Por que o Immortals Gaming Club está virando de cabeça para baixo o jogo de mercadorias do esporte com sua estratégia de lucro zero

14 de setembro de 2021 por Alexander Lee

Em 9 de setembro, Immortals Gaming Club anunciou o lançamento de sua última linha de mercadorias, Immortals Essentials . Em oposição à estratégia de mercadorias premium e de alto preço seguida por algumas outras organizações de e-sports, o preço da linha é intencionalmente para gerar lucro zero para a equipe baseada em Los Angeles. Immortals espera alavancar esta redução de preço e outras iniciativas para ajudar a trazer jogadores mais jovens e menos hardcore para sua base de fãs.

Seguir a rota do lucro zero permitiu que Immortals trouxesse o os preços de sua linha Essentials chegam a US $ 17,15 para chapéus e camisetas, uma redução que a empresa acredita que ajudará os fãs mais jovens de esportes esportivos a pagarem mais facilmente para representar o time. “As pessoas que seguem os Immortals são jovens – muitos deles estão no ensino médio ou na faculdade, ou estão apenas começando”, disse o presidente e diretor comercial dos Immortals, Jordan Sherman. “Isso significa duas coisas: um, vamos ter uma longa vida com eles, com sorte, e dois, talvez eles simplesmente não estejam em condições de comprar uma unidade de roupas.”

Dito isso, a mercadoria é um fluxo de receita central para muitas organizações de e-sports, uma das maneiras mais visíveis para as equipes de e-sports se destacarem da concorrência. Em 2021, a receita total de mercadorias e ingressos na indústria de esports é projetada para exceder $ 66 milhões, um aumento de 13,8% ano a ano, de acordo com Newzoo’s 2021 Gobal Esports & Relatório de mercado de transmissão ao vivo . “É a cola que mantém as outras fontes de receita tradicionais juntas”, disse Alex Romer, CEO da parceira de merchandising da Immortals, We Are Nations.

A organização de esportes 100 Thieves, por exemplo, funciona essencialmente como uma empresa de streetwear; sua mercadoria exclusiva e com tempo limitado “cai” frequentemente se esgota em horas . Esta raridade atinge preços premium: os moletons 100 Thieves custam atualmente US $ 135 na loja oficial da organização, com colaborações sofisticadas, como a recém-anunciada mochila 100 Thieves x Gucci com um valor ainda maior Preço de $ 2.500 . “Há muita exclusividade no espaço de e-sports em torno de produtos – você sabe, descontos exclusivos. Esse tipo de escassez aumenta os preços ”, disse Caroline Beall, diretora de operações de parceria da Immortals. “E essa é uma boa estratégia, as pessoas definitivamente gostam dessa abordagem. Eu só acho que na extremidade oposta desse espectro, obviamente não é acessível. ”

Esta estratégia de perda – isto é, a venda de itens populares em não preços lucrativos para atrair novos clientes – é um movimento de negócios testado e comprovado em outros setores, como moda, tecnologia e até mesmo no setor de jogos tradicional, onde os consoles são frequentemente considerados líderes em perdas. No entanto, é extremamente incomum em esportes eletrônicos, onde muitas empresas ainda estão tentando forjar um caminho para a probabilidade. O negócio de merchandising da Immortals era e é lucrativo, mas Sherman deixou claro que sua empresa não está tendo uma perda literal em seu experimento de lucro zero: “é simplesmente estagnado”, disse ele.

Uma camiseta ou boné de US $ 17 pode não parecer o fator determinante por trás da escolha do time de um torcedor de eSports, mas o tempo de Romer nas trincheiras de merchandising tanto de esportes esportivos quanto de esportes tradicionais o ensinou que o torcedor médio é relativamente inconstante, pelo menos no início. “As pessoas riem quando digo que escolheram equipes com base na primeira mercadoria que compraram”, disse Romer, “ou com base na cor – porque gostam da cor, compram a mercadoria e, de repente, começam a seguir a equipe . ”

Immortals está em uma posição para fazer essa aposta porque cada uma das unidades de negócios díspares que compõem Immortals é atualmente um fluxo de caixa positivo. “Estamos ganhando dinheiro em cada uma de nossas equipes, então temos essa chance agora de investir e expandir de verdade”, disse Sherman. “Ao mesmo tempo, precisamos recontar a narrativa da nossa marca como mais um ângulo de desenvolvimento, e realmente uma história de retorno.”

A estratégia combina bem com outras aspectos dos Imortais que destacam a perspectiva de longo prazo da equipe, como seu foco em desenvolver e treinar seus competidores internamente . Embora a estratégia de preços de lucro zero quase certamente diminuirá as receitas dos Immortals no curto prazo – as margens de lucro de suas mercadorias oscilavam entre 25% e 40%, de acordo com Sherman, que se recusou a fornecer valores específicos em dólares – sua linha de frente é confiante de que a estratégia atrairá fãs mais jovens e casuais para expandir sua base de fãs e ajudar a equipe a gerar maiores lucros, impulsionados por fontes de receita mais ativas, como patrocínios e direitos de mídia no longo prazo. “O fato de estarmos dispostos a desenvolver jogadores e encontrar pessoas nas quais vale a pena investir e crescer está em linha com a estratégia da marca”, disse Beall.

Veterano da indústria de merchandising de esportes e esportes, Romer trabalha com algumas das organizações de esportes mais conhecidas, além de seu trabalho com Immortals, incluindo Astralis, G2 e Complexidade de jogos. Mas ele nunca viu nada parecido com a estratégia de lucro zero dos Immortals. “É incomum para uma organização dizer, ‘quer saber, não vamos ter nenhum lucro; queremos que seja o preço mais competitivo que faça sentido sem causar problemas para a marca Immortals ou para a marca We Are Nations ‘”, disse Romer.

“ E passamos muito tempo olhando para tudo isso. Portanto, no geral, é diferente. E se atingir seu objetivo de atrair fãs por meio de mercadorias, então é brilhante – é um golpe de mestre. ”

Why Immortals Gaming Club is turning the esports merch game on its head with its zero-profit strategy

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